Einen kleinen, effizienten Vertrieb für zahntechnische Materialien wollte Gerhard de Boer vor über 20 Jahren aufbauen. Der Keller des de Boerschen Wohnhauses war die Keimzelle von Dental Direkt. Damals steckte die CAD/CAM Fertigung noch in den Kinderschuhen. Ganz anders die Situation heute. Wir unterhielten uns mit Geschäftsführer Uwe Greitens über die Entwicklung des Unternehmens, die auch die digitale Entwicklung in der Zahntechnik widerspiegelt.

TEST deBoer / UWE

dl: Vom Keller-Start-up zum international tätigen Dentalunternehmen – wie geht das?

Uwe Greitens: Sicherlich bedarf der Aufbau eines Geschäftes einer gewissen Beharrlichkeit, Fleiß und Mut im richtigen Moment. Mit 105 Mitarbeitern sind wir immer noch kein Weltkonzern. Dies ist aber auch nicht das erklärte Ziel. Wir sind ein Familienbetrieb, der an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert ist, bei denen beide Seiten miteinander wachsen können. Wegweisend für unsere Unternehmung war die Endscheidung im Jahr 2008, in die Eigenfertigung von medizinischem Zirkonoxid zu investieren. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir bereits seit vier Jahren Zirkonoxidrohlinge als Handelsware vertrieben und uns einen gewissen Absatz im deutschsprachigen Raum erarbeitet. Zum einen haben wir dadurch das Potential des Materials erkannt, um insbesondere die Edelmetalle, die damals wie heute zu unserem Lieferprogramm zählen, weitgehend zu substituieren. Zum anderen hatten wir eigene Vorstellungen, was die Qualität und die nötigen Fertigungsprozesse, um diese zu erreichen, angeht. In unserer transparenten Fabrik setzen wir diese Vorstellungen seit 2010 um.

TEst gläserne Produktion

dl: Dem Tüchtigen hilft das Glück, heißt es ...

Uwe Greitens: Ja, klar, das Quäntchen Glück gehört immer dazu! Für uns war das ab etwa 2009 die zunehmende Verbreitung von „offenen“ CAD/CAM Lösungen. Zirkonoxid hat sich dann weltweit zum Standard unter den Zahnersatzmaterialien gemausert. Wir waren also in der Situation, eine stetig steigende Nachfrage zu bedienen. Wichtig ist uns ein hoher Automatisierungsstandard in der Produktion und Qualitätssicherung. Unser Team hat dazu eigene Konzepte ausgearbeitet und umgesetzt. Das ermöglicht die bei Zirkonoxid wichtige Homogenität aller Produkte und senkt zeitgleich die Fertigungskosten. So gelang es, auch internationale Märkte für uns zu erschließen. Bei der Auswahl unserer internationalen Vertriebspartner war es uns wichtig, dass diese auch selbst mit den Materialien arbeiten. Häufig haben wir uns eher für kleinere Unternehmungen entschieden, die aber eine gute Beratung aus einem praktischen Background heraus gewährleisten können. Zirkonoxid und Keramiken sind beratungsintensive Materialien. Fehler, die im Alltag passieren, zu analysieren und Kunden Problembehebung und Prävention anzubieten, sind wichtig für zufriedenstellende und langlebige Ergebnisse. Dieser Ansatz prägt unsere Geschäftsroutine noch heute. Wir lernen mit unseren Kunden jeden Tag dazu. Ein offenes Ohr für Ideen zu haben und dann so flexibel zu sein, diese in die Produktentwicklung einfließen zu lassen, ist ein weiterer wichtiger Baustein für uns.

dl: War dies auch die Intention für Ihr Konzept der transparenten Fabrik?

Uwe Greitens: Ja, genau. Von Anfang an haben wir Anwendern und Experten aus der ganzen Welt die Türen in unsere Produktion geöffnet, um den Meinungsaustausch anzuregen und zu demonstrieren, dass Zirkon nicht gleich Zirkon ist.

Test Costa/björn

dl: Von den Anfängen bis heute – was hat sich verändert?

Uwe Greitens: Bei der Firmengründung 1997 steckte CAD/CAM noch in den Kinderschuhen. Entsprechend hat sich das Produktportfolio verändert. Mit unseren drei Geschäftsfeldern Materialien, Technologie und digitale Dienstleistungen haben wir den Wandel von der analogen Zahntechnik zum CAD/CAM- Labor begleitet. Neben Zirkonoxid und dessen Zubehör wie etwa Färbeflüssigkeiten produzieren wir medizinische Polymere für spezielle Anwendungen wie Schienentherapien. Mit unserem neuesten Projekt, der Fertigung von konfektionierten, digitalen Implantatkomponenten, wollen wir uns als Laborlieferant noch breiter aufstellen. Ziel ist es, unseren Kunden den Einkauf von vielen CAD- Materialien aus einer Quelle zu ermöglichen. Somit sind wir der Ansprechpartner für zunehmend mehr Prozesse. Entsprechend hat sich auch die Vielfalt unserer Mitarbeiter-Qualifikationen verändert.

dl: Aus welchen Bereichen kommen Ihre Angestellten?

Uwe Greitens: Wir beschäftigen Ingenieure aus verschiedenen Bereichen: Zahntechniker, Zerspanungstechniker, Produktions- und IT Spezialisten. Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter ist relativ gering geblieben. Unsere Firma heißt Dental Direkt. Obwohl der Name nicht gleich den Rückschluss auf einen Fertigungsspezialisten erlaubt, ist er aber insbesondere in Deutschland noch heute Programm. Wir versuchen, den „Wasserkopf“ der Verwaltung und Marketingausgaben gering zu halten, um attraktive Preise anzubieten. Diese Geschäftsphilosophie hat sich nicht geändert.

Dentale Polymere thermoplastisches Spritz- Prägeverfahren

dl: Weshalb betreiben Sie ein eigenes Technologie-Zentrum?

Uwe Greitens: Wir sind davon überzeugt, dadurch unsere Laborkunden ideal zu unterstützen. Besonders für kleinere Betriebe ist es schwierig, mit dem hohen Investitionstempo Schritt zu halten. Wir verkaufen kleine und effiziente Tisch-Fräsmaschinen, mit denen Labors bereits eine große Bandbreite der Materialien verarbeiten können. Dies sind insbesondere die Materialien, wie auch unser Zirkonoxid, bei denen es sinnvoll ist, den Fertigungsprozess inhouse unter Kontrolle zu haben, um Einfluss auf die optimale Ästhetik der Prothetik zu nehmen. Zudem sind es die „weichen“ Materialien, die dem Labor in eigener Fertigung die größte Wertschöpfung bringen. Bei der Bearbeitung von Metallen im High Speed Cutting-Verfahren oder Laserschmelzen sind andere Maßstäbe gefragt. Industrielle Konzepte, um dauerhafte Präzision zu gewährleisten, sind kostspielig. Es ist eine hohe Produktionsmenge notwendig, um rentabel zu sein. Insbesondere in diesen Bereichen sind wir breit aufgestellt. Individuell

gefräste Titan Abutments aus der Stange gefertigt oder hochpräzise Stegkonstruktionen machen einen Großteil der Arbeit im Technologiezentrum aus. Aber auch der STL-Datensatzversand für Therapieschienen, die wir aus unserem eigenen Material auf Maschinen mit Rohlingswechselsystemen quasi 24/7 fräsen, kann sinnvoll sein. Die CAM-Bearbeitungszeiten für eine Schiene sind recht lang. Wer seine Maschine nicht blockieren will, kann uns nutzen. 3D-gedruckte Modelle nach der digitalen Abformung ist ein ebenfalls schnell wachsender Bereich bei uns. Ein weiterer wichtiger Aspekt, warum wir 2013 das Technologiezentrum etabliert haben, ist der Kompetenzaufbau. Unsere Anwendungsberater können auf Augenhöhe mit unseren Kunden sprechen, da wir täglichen Input aus der eigenen Produktion haben. Zu Beginn waren wir selbst kritisch, in wie weit wir als primärer Materialanbieter als Wettbewerb unter den Labors wahrgenommen werden. Dies war natürlich nicht die Intention, und die letzten fünf Jahre haben dies auch bestätigt. Insbesondere mit weiteren Fräszentren pflegen wir enge Kooperationen und betreiben diverse Projekte. Wir sehen heute im wesentlichen Synergien zum Vorteil aller Beteiligten. Das Aufbauen und Pflegen von Netzwerken ist ein wichtiger Teil unserer Partnerschaften. Die Erprobung neuer Technologien lässt sich besser bewältigen, wenn sie auf mehrere Schultern verteilt wird. Dabei rückt der Wettbewerbsgedanke im digitalisierten Umfeld eher in den Hintergrund.

dl: Stichwort gläserne Produktion: Welche Einblicke gewähren Sie Ihren Kunden?

Uwe Greitens: Unsere Kunden können den Weg vom keramischen Pulver zum fertigen, vorgesinterten Fräsrohling aus Zirkonoxid verfolgen. Die Transparenz gilt aber auch für unsere anderen Fertigungsbereiche. Wissen teilen kann am Ende ein Gewinn für alle sein. Dies leben wir insbesondere auch in unserem Schulungslabor vor, wo wir regelmäßig Trainings und Seminare zur Anwendung unserer Materialien und CAD/CAM Komponenten anbieten. Einen großen Teil unserer Schulungen machen Exocad Software Schulungen aus. Dies sind die besten Gelegenheiten, unser Team und uns kennen zu lernen.

Das Interview führte Barbara Schuster

Wie sieht Uwe Greitens das künftige Berufsbild der Zahntechniker? Welche Trends gibt es bei Materialien? Die Antworten lesen Sie im zweiten Teil unseres Interviews in der Januar-Ausgabe 2019.